大瓦 / 大板
整板宽约1000mm，有效覆盖约950mm。常见高度45 / 65 / 95mm。销售核算时最重要的是区分“整板宽度”和“有效宽度”。
整宽 1.00m有效约 0.95m45 / 65 / 95
先学会安全接客，再在真实客户里成长。
前3天完成产品、销售逻辑、尺寸和报价训练；第3天下午开始尝试接真实客户。后4天以真实接客为主，补齐样品、下单、付款后确认与交付流程。
已完成 0 / 7 天
Day 1
产品知识：先认产品，再谈销售
目标：客户问到产品时，新人能认产品、分厂家、讲清规格和厚度口径。Day1 不靠自己勾选完成，必须通过两组测试。
待通关 · 三项测试均需 ≥80分
1
先看实物：大瓦和小瓦必须一眼分清
这里已经直接用了你之前发过的真实产品图，不需要你重新发这两张。
150 小瓦
总宽约150mm，有效覆盖约131mm；有基础款和填充款，常见灰色/咖啡色。重点记住：底面是平的，上表面才有造型。
总宽约150mm有效约131mm底面平整
1+
标准规格图库：45 / 65 / 95 + 小瓦参数
这几张是你刚补充的真实产品素材，直接用来训练“看图认规格”。
45mm 大瓦
灰色长城瓦，45高度。新人要会从端面高度和板型判断。
65mm 大瓦
整宽1000mm、见光面约950mm，端面标示65mm。
95mm 大瓦
95mm高保温隔热板。客户要95时当前优先想到智启。
小瓦参数合集
包含220、150、24mm、30mm及波浪瓦，用来练参数识别与区分。
案例
真实落地案例：看图判断场景、颜色与应用
产品会认以后，新人还要能判断：这是屋面还是墙面、什么颜色、什么场景，下一步该向客户确认什么。
灰色四坡顶案例
别墅/高端住宅屋面，重点看四坡节点和屋脊。
灰色大面积棚顶
屋面大、视角俯看明显，可训练场景判断。
咖啡色墙面案例
这是墙面/围护应用，不是屋面，颜色为咖啡色。
咖啡色屋面案例
门窗房屋/庭院类场景，可训练颜色与成品效果判断。
材质
铝材型号：新人必须能说清“是什么材料”
这是公司当前产品培训口径。不要把板型高度、销售厚度和铝材牌号混成一回事。
3003
大瓦 / 铝瓦大板
材质型号：3003。
45 / 65 / 95 是板型高度，不是铝材牌号；非标0.5～1.0是销售厚度口径，也不是材质型号。
6063-T5
小瓦
公司销售培训口径：6063-T5 原生铝。
150 / 220 是宽度系列；18 / 24 / 30 等是高度/结构规格，不等于材质型号。
新人常见错误：客户问“什么铝？”时，不要回答“45厚”“150宽”或“非标0.7”。这些分别是板型、尺寸或销售厚度口径；大瓦材质型号回答3003，小瓦按公司口径回答6063-T5原生铝。
价值
铝瓦的优点与边界：既会讲价值，也不能只会夸
销售的专业感来自“适合什么、为什么适合、什么情况下要特别注意”，不是绝对化承诺。
常见优势
- 铝材耐腐蚀性好，正常环境下不容易像普通铁皮那样出现锈蚀问题。
- 自重相对轻，对很多雨棚、车棚、别墅改造等场景比较友好。
- 夹芯/填充结构可提升隔热、保温表现；不同高度、填充和配置效果不同。
- 板型、颜色、长度可按项目选择，外观整齐，适合住宅、庭院、厂房、养殖棚等多场景。
- 可定尺生产，尺寸核对正确时能减少现场不必要的拼接。
必须讲清的边界 / 缺点
- 和低价彩钢瓦只比“每平方最低价”时，铝瓦初始材料价格通常不占优势。
- 属于定制型产品，尺寸一旦核错，返工和材料损失会比较明显。
- 长板运输、装卸、现场搬运需要提前考虑，不能只算材料单价。
- 最终使用效果还受框架、安装、收边、防水节点影响，不能只靠板材解决所有问题。
- 隔热、隔音不能用“绝对没问题”这种话术；要结合高度、填充、环境和客户要求判断。
正确销售逻辑：不是“铝瓦什么都比别人好”，而是先确认场景和要求，再解释这套配置为什么更适合客户。
门头
门头长城板 / 波浪板专项：先会认板型，再会选、会报
培训按当前《铝合金长城板销售决策知识库 V1.0》口径：6061铝合金、滚涂工艺、按米报价，主力用于店铺门头、商铺立面、背景墙等。
学习原则：款式多，不要求死记所有名字。新人必须会看款式图、看“安装完成面宽”，再确认颜色、厚度、尺寸。客户在长城板和波浪板之间犹豫时，优先发款式图/样品，让客户看视觉效果。
材质 / 工艺6061铝合金；滚涂工艺。重点卖点是户外防锈防腐、颜色和款式丰富。
主要场景店铺门头、商铺立面装饰、背景墙、室外门头。此产品报价不计算框架。
主力厂家钜金隆为主；粤焯基本不作为长城板常规发货厂家。
发货 / 物流常规一般2-3天；4米以内一般安能，4米以上通常专线；特殊色/急单当单确认。
滚涂平板主要用于招牌底板；宽度92cm，长度任意切；当前资料参考销售价90元/米。
150面为什么常推同厚度、同米价逻辑下，安装完成面更宽，同面积需要的总延米通常更少，折算平方价更低。
颜色怎么确认图片与实物有色差。先用色卡/相近色承接，颜色纠结时推动寄样，最终以样品/色号/厂家确认。
平方价怎么换平方价 = 1 ÷ 安装完成宽度(m) × 米价。例：150面、0.5厚11元/米，理论约73.33元/㎡（未计独立尺寸损耗）。
厚度 / 实卡 / 销售参考价
| 市场厚度 | 实卡厚度 | 销售参考价 | 销售定位 |
|---|---|---|---|
| 0.5 | 0.33 | 11元/米 | 基础预算档 |
| 0.6 | 0.43 | 15元/米 | 常规主销档 |
| 0.7 | 0.53 | 17元/米 | 中高档 |
| 0.8 | 0.63 | 19元/米 | 高配档 |
| 0.9 | 0.73 | 22元/米 | 更高厚度档 |
厚度红线：市场厚度和实卡厚度分开。客户比价时不能只说“0.6”，先确认对方实际厚度是不是同一标准。
客户沟通节奏
1 接住价格客户问价先给参考价，不绕开。
2 问用途门头 / 墙面 / 背景墙，判断板型方向。
3 问时间什么时候安装、是否赶开业。
4 推样品颜色、款式、厚度、质感犹豫就推动看样。
5 拿尺寸高度、宽度、安装完成面宽，形成整单。
6 跟卡点价格、颜色、效果、交期、安装，知道为什么没下单。
耐用表达：可以强调6061铝合金户外防锈防腐、适合长期户外装饰；“户外50年”只能作为内部销售经验口径，不能写成正式质保/合同承诺，除非公司有正式文件。
2
厂家地图：新人记“区别”，不要只背名字
客户问某个规格时，要能立刻想到哪些厂家能做，以及哪些产品有特殊属性。
宏尚必须记：45 / 65
大瓦常用厂家之一，普通非标体系为主。
迹俊必须记：七彩国标
大瓦45 / 65；七彩系列是当前国标体系重点。
智启必须记：95看智启
45 / 65 / 95；目前95高度重点厂家。
粤焯必须记：配件/其他铝材
波浪瓦、平板、配件等产品线较多。
粤琅必须记：小瓦
小瓦方向重点厂家之一。
3
厚度口径：销售叫法、后台SKU、实际厚度不能混
这块是新人最容易出错的地方。客户听到的是销售规格，后台成本表用的是SKU规格，实际物理厚度又是第三个概念。
| 销售叫法 | 后台SKU | 上铝实际约 | 下铝 |
|---|---|---|---|
| 非标0.5 | 0.4 | 0.31mm | 0.25mm |
| 非标0.6 | 0.5 | 0.41mm | 0.25mm |
| 非标0.7 | 0.6 | 0.51mm | 0.25mm |
| 非标0.8 | 0.7 | 0.61mm | 0.25mm |
| 非标0.9 | 0.8 | 0.71mm | 0.25mm |
| 非标1.0 | 0.9 | 0.81mm | 0.25mm |
单独记：迹俊七彩国标 0.6 / 0.7 / 0.8 / 1.0，上铝按标称厚度口径；下铝统一约0.40mm。
4
产品识别测试
10题，80分以上通过。先选答案，再点提交。
未测试
5
规格 / 材质 / 厚度测试
8题，80分以上通过。这里通过才说明新人没有把销售叫法和实际厚度混在一起。
未测试
门
门头长城板 / 波浪板专项测试
8题，80分以上通过。重点考材质、计价、宽度、厚度口径、物流和销售动作。
未测试
✅ Day1 已通关。产品识别、规格材质、门头板专项三项测试均达到80分，可以进入 Day2 销售逻辑。
还没有通关。三项测试都要达到80分；低于80分的项目可以直接重做。
Day 2
销售逻辑 + 议价：先判断，再回应，再推进
目标：理解客户现在最关心什么；会处理问价、比价、砍价、预算不足等常见价格异议，不把销售做成机械问卷或单纯降价。
客户第一次问价格
可以先确认1个最关键需求，例如使用场景；如果客户愿意配合就继续。如果客户不配合、仍然只追价格，就先给价格口径，不要连续盘问。
成交前关键信息
地区、身份、场景、面积/尺寸、施工时间、框架、现场情况、具体要求、产品方向/厚度/颜色、客户当前最关心的问题。
不是固定顺序
这些信息最终要逐步搞清楚，但不要求在旺旺按1-10问完。客户已经说过的不能重复问；当前问题没回答完也不要强行切话题。
转微信时机
现场照片、核尺寸、排板、安装判断、发样、详细报价、效果图等任何自然理由出现，就可以推进微信；不按第几句话。
议
议价不是“能不能便宜”，而是先判断客户在比什么
客户说贵，可能是在试探、真预算不足、拿不同规格比价、或已经接近成交。处理逻辑不同。
① 接住先承认客户对价格敏感是正常的，不争辩、不马上自降。
② 对齐确认对比的是不是同厚度、同上下铝、同填充、同配件、同运费口径。
③ 给选择预算不够时可调整规格/方案，而不是一句“最低价”。
④ 推进确认客户真正卡点，条件成熟再谈成交条件、样品、报价或下单。
不要客户一说贵就主动连续降价。
不要拿不同规格硬说“我们就是更好”。
不要编“最低价”“最后一天”等虚假压力。
不要为了成交承诺绝对隔热、绝不漏水等结果。
话
常见价格异议：学逻辑，不要求一字不差背话术
下面是参考回复。新人要理解“为什么这样回”，再根据客户身份、场景和前文自然表达。
客户：别人家比你便宜
“别人65一平方，你这里怎么80多？”
“可以理解，铝瓦价格跨度确实挺大。您把对方的厚度、上下铝和填充规格发我，我帮您对一下是不是同一套配置；同配置我们再比较价格，这样比较才准。”
目的：先把比较基准对齐，不急着证明自己贵得有理。
客户：页面不是标20吗
“你页面不是20元一平方吗？”
“页面是展示价，实际会按板型、厚度和配置算。您如果只是先看价格，我可以先按您这个用途给一个常用配置的参考价，再把准确尺寸核清楚。”
目的：正面解释展示价，同时避免一上来连问很多问题。
客户：再便宜点我就定
“你再便宜10块我现在就下单。”
“可以，我先把您现在这套规格和数量核一下，看是价格空间更合适，还是调整配置更划算。您如果今天能确认，我按最终方案给您把能争取的做到位。”
目的：先核订单和方案，不把“客户一句承诺”直接换成无条件降价。
客户：预算有限
“道理我懂，但是预算就这么多。”
“那我们不硬往高规格上推。我先按您的使用场景，把必须保证的部分留下，再看看厚度、配件或方案哪里能调整，把预算尽量控制住。”
目的：从“降价”转成“方案优化”，保留客户预算边界。
客户：包安装吗
“这个价格包安装吗？”
“这个价格先按材料算，安装要看地区、现场和框架情况。您把位置和现场照片发我，我把材料和安装分别给您算清楚，避免后面临时加费用。”
目的：先回答边界，再自然获取地区/现场信息。
客户：运费太贵
“你这个运费怎么这么高？”
“长板运输和普通小件不一样，主要看长度、体积和距离。您把最终尺寸和地址定下来，我再按实际装车方式帮您核一遍，能拼车/合适线路的话再优化。”
目的：解释成本来源并给可执行的下一步，不随口承诺运费。
测
Day2 价格异议情景测试
6题，80分以上建议进入真实客户训练。话术不是唯一答案，测试重点是判断逻辑。
未测试
Day 3
尺寸核对 + 报价：达到可以上线接客
目标：会把客户口述尺寸核对清楚，会用报价台算料和生成客户报价；Day 3下午开始尝试真实接客。
尺寸核对顺序
先确认屋型 → 再确认流水方向 → 再确认流水长度 → 再确认横向宽度 → 再确认有几个面/几块不同尺寸 → 最后确认特殊节点和配件。
必须防止误算
客户说“6米和8米”不能直接当48㎡；要确认6米是什么、8米是什么、是一个面还是两个面、是屋面尺寸还是框架尺寸。
多个尺寸
一个项目有多块不同屋面时，逐块记录：名称、流水长度、横向宽度、相同数量、封口端数。报价台可点“＋添加尺寸”汇总。
报价动作
尺寸不全可以给估算口径；尺寸确认后进入报价台。销售自己决定卖价，系统负责算料、成本、配件、物流和税。
Day 3通关
独立完成至少3个案例：从客户给尺寸 → 核对 → 报价台 → 生成客户报价单。通关后可在主管关注下上线接客。
Day 4
上线接客 + 推进：报价、样品、微信
目标：80%时间开始真实接客，重点练“下一步怎么推进”，而不是继续坐着背知识。
判断客户阶段
了解价格 / 愿意沟通 / 有真实项目 / 已有尺寸 / 可转微信 / 可发样 / 可报价 / 等确认。
样品不是固定步骤
客户需要比较质量、厚度、颜色时推进样品；客户方案和尺寸已经明确，可以直接报价成交，不必强行先发样。
报价后怎么跟
报价不是结束。要判断客户卡在价格、规格、安装、运费还是决策人，再针对性跟进。
今日实战
真实接客为主；当天至少复盘3段聊天，找出：错过的微信机会、重复问题、没有接住的异议。
Day 5
下单前确认 + 下单备注
目标：避免销售端最容易造成生产事故的错色、错厚度、错尺寸、漏配件和地址错误。
下单前最后核对
产品型号/高度、厂家、国标/非标、厚度、颜色、每片长度、数量、配件、框架、有无安装、收货人、电话、地址、物流、开票、特殊要求。
大货备注模板
客户姓名｜电话｜产品｜厂家｜型号/高度｜标准体系｜厚度｜颜色｜每片长度｜数量｜配件及数量｜框架（如有）｜收货地址｜物流要求｜开票｜特殊要求。
样品备注模板
客户姓名｜电话｜地址｜微信｜地区｜场景｜面积/项目情况｜寄什么样品｜客户在比较什么｜下一次跟进时间。
尺寸再次确认
定制大货下单前，把最终尺寸/清单发给客户再次确认；不靠销售自己记忆。
今日实战
拿当天真实客户或历史订单做3次下单备注练习，由老销售检查是否有漏项。
Day 6
付款后到发货：销售仍然负责
目标：付款后不是“等工厂”，销售要把客户确认、发货和注意事项闭环。
淘宝付款第一动作
淘宝付款客户，先在旺旺发送“协商发货”链接，让客户点击同意；不要默认客户已经同意。
第二动作：产品清单
把产品清单发客户确认：产品、型号、厚度、颜色、长度、数量、配件、收货信息。
第三动作：注意事项
发定制尺寸确认、收货检查、搬运保护、安装注意、异常先拍照/视频联系销售等注意事项。
发货以后
发物流单号/到货提醒；提醒客户收货先检查包装和数量，异常先留证；安装前再次确认施工关键点。
今日实战
跟着一笔真实订单把“付款→协商发货→产品清单→注意事项→发货”完整走一遍。
Day 7
完整成交闭环考核
目标：新人能够独立跑完一条客户链路，知道什么时候求助，而不是所有问题都靠主管接管。
完整模拟
从“多少钱一平方？”开始 → 需求判断 → 转微信 → 尺寸核对 → 产品推荐 → 报价/效果图/样品 → 下单确认 → 付款后流程。
考核重点
不考背话术；考是否接住客户问题、是否问了有价值的问题、是否漏关键确认、尺寸是否核对正确、下单备注是否完整。
上线标准
能安全处理常规客户；复杂四坡/异形屋面、特殊结构、超常规格、重大价格权限等情况知道及时求助。
第7天以后
每天真实接客 + 当天复盘；产品知识在真实客户里持续补，而不是等“全部学完”才上线。
7天培训全程随身检查卡
成交前关键信息
地区｜客户身份｜场景｜面积/尺寸｜施工时间｜框架｜现场情况｜具体要求｜产品方向/厚度/颜色｜当前最关心的问题
地区｜客户身份｜场景｜面积/尺寸｜施工时间｜框架｜现场情况｜具体要求｜产品方向/厚度/颜色｜当前最关心的问题
尺寸核对顺序
屋型 → 流水方向 → 流水长度 → 横向宽度 → 有几个面/几块尺寸 → 特殊节点 → 配件。异形/四坡不确定时不能猜。
屋型 → 流水方向 → 流水长度 → 横向宽度 → 有几个面/几块尺寸 → 特殊节点 → 配件。异形/四坡不确定时不能猜。
下单前最后确认
厂家｜型号/高度｜国标/非标｜厚度｜颜色｜每片长度｜数量｜配件｜框架｜收货信息｜物流｜开票｜特殊要求
厂家｜型号/高度｜国标/非标｜厚度｜颜色｜每片长度｜数量｜配件｜框架｜收货信息｜物流｜开票｜特殊要求
付款后固定动作：淘宝付款 → 旺旺发协商发货链接并让客户点同意 → 发产品清单让客户确认 → 发注意事项 → 发货后发物流及收货/安装提醒。